שלום, אורח
- כניסה
- הרשם
קטגוריות
- אומנ ות
- אינ טרנ ט ומחשבים
- אקטואליה
- בית
- בריאות וכושר
- דת ואמונ ה
- חוק ומשפט
- חינ וכ ולימודים
- יחסים ומשפחה
- ילדים
- כללי
- מדע וטכנ ולוגיה
- מוזיקה
- נ דל"ן ובנ יה
- ספורט
- עסקים וכלכלה
- רוחנ יות
- רכב
- שיפור עצמי
- שירותים עסקיים
- תרבות הפנ אי
רוצה למכור בסין ? שווק קודם...
פורסם בתאריך 07/03/2011 ע"י מוטי בלאו בקטגוריה עסקים וכלכלה | צפיות: 1026 | התחבר לדירוג המאמר
אל מול הקשיים הדביקים משהו של שווקי אירופה וארה"ב, כבר ברור די לכולם כי השוק הסי× י מגלם בתוכו הזדמ× ויות עסקיות רבות, במיוחד עבור חברות ישראליות בעלות מוצרים ייחודיים. ככ, בש× ים האחרו× ות, יותר ויותר חברות ישראליות מ× סות לחדור לסין, בתקווה שבשוק כל ככ גדול אפילו הצלחה 'קט× ה' תהיה משמעותית עבורן. יחד עם זאת, מתברר כי הצלחה שכזו לא ממש מגיעה בקלות והמכירות איכ לומר, לא משהו. רבות מ× סות, משקיעות, מדממות או × כשלות ולבסוף יוצאות. הע× יין די מוזר, הרי לכאורה חברות רבות הצליחו במקומות אחרים רבים בעולם וציפו לשכפל את ההצלחה גם בסין. מסתבר שזה לא ממש עובד.
אומ× ם, רבים מא× שי העסקים הישראלים × חשפו כבר, בצורה זו או אחרת, למאפיי× ים הייחודיים של התרבות העסקית בסין. ככ לדוגמא מוזכר הסג× ון הייחודי במשא ומתן הסי× י. אומ× ם, קיימות חברות ישראליות שמצליחות לא רע בסין והראייה כי היצוא הישראלי לסין בצמיחה. אבל עדיין, משהו לא ממש מסתדר עבור חברות ישראליות רבות. לצער× ו, לא × עשה × יתוח מסודר של גורמי הצלחה / כישלון בחדירה לסין של חברות ישראליות, ולכן × סתפק בכמה קווים מ× חים.
ראשית, למרות המודעות לשו× ות זו, החברות לא מתאימות את האסטרטגיה השיווקית שלהן למאפיי× ים הייחודים של השוק הסי× י. ש× ית, ב× יגוד לשווקים אחרים (במערב אירופה לדוגמא), בסין יש קשר הדוק למדי בין יחסים אישיים מבוססי אמון ליחסים עסקיים – דבר שמשליכ על גורם הזמן. שלישית, למרות גודל ההזדמ× ות ובמיוחד אל מול המאמץ ה× דרש בחדירה לסין, לא קיימת מחויבות מספקת מצד הה× הלה הבכירה של החברה.
כלומר, כולם רוצים למכור הרבה ומהר, אבל זה פשוט לא עובד בסין. הסביבה העסקית שו× ה מידי ממה שהחברה רגילה אליו בשווקים אחרים, ואי× ה משקיעה מספיק בכדי להתאים עצמה לדרישות הלקוחות, לת× אי השוק ולמב× ה התעשייה המקומיים.
כמה דגשים × דרשים בשלבי תהליכ השיווק בהקשר הסי× י:
מחקר ו× יתוח שוק – חייבים לבצע איסוף ו× יתוח מידע רלוו× טי משוק המטרה בסין. כפי שכבר הוזכר, הסביבה העסקית שו× ה – הת× הגות הלקוח, פלחי השוק, מגמות, מתחרים, ערוצים ועוד. אומ× ם קשה יותר להשיג מידע מהימן, אכ המצב הולכ ומשתפר מאוד בש× ים האחרו× ות. ככל שיודעים יותר על השוק הסיכון להיכשל יורד.
אסטרטגיה שיווקית – סין אי× ה שוק הומוג× י כלל למרות שלהרבה מאוד סי× ים יש את אותם שמות משפחה. פילוח ובחירת פלחי מטרה הכרחיים דווקא בשל גודלו העצום של השוק. 'תפסת מרובה, לא תפסת' הוא בהחלט פתגם מתאים (קיים מקביל בסי× ית, דרכ אגב). בידול ברור ומיצוב אטרקטיבי ורלוו× טי חשובים לפחות באותה מידה. השוק הסי× י הוא תחרותי מאוד והישע× ות על מחיר זו לא בדיוק האסטרטגיה המומלצת לחברות ישראליות.
תמהיל השיווק – תמיכה באסטרטגיה השיווקית, התאמה לדרישות הייחודיות של השוק כמו גם ס× כרון בין המרכיבים השו× ים הן פשוט הכרח. ככ לדוגמא יש לקחת בחשבון שמב× ה ערוצי השיווק יהיה שו× ה למדי מזה שבמדי× ות אחרות וכי ההמחרה חייבת להתאים למב× ה זה (עוד על × ושא זה כאן). התאמות במאפיי× י המוצר ובתקשורת השיווקית × דרשות גם כן במרבית המקרים. למשל השיווק באי× טר× ט בסין שו× ה מאוד מזה שבמדי× ות אחרות (גוגל אי× ו מ× וע החיפוש העיקרי...). תמיכה שיווקית (כגון חומר שיווקי בשפה המתאימה) וטכ× ית בשותפים המקומיים ועוד – כולם גורמים חשובים להצלחה גם כן.
יישום ומדידה – כל העבודה השיווקית שתוארה (על קצה המזלג) דורשת קודם כל החלטיות ברורה מצד הה× הלה, אכ בהמשכ גם תקציב, ארגון, משאבי א× וש וזמן. לצער× ו, עבודה של 'חצי ברצי× ות' או 'קודם כל × ראה איכ המכירות ואז × שקיע בשיווק' לא ממש עובדות בסין (וגם במקומות אחרים). הזמן יעבור וההוצאות איכשהו יוצאו, אבל המכירות בפועל לא ממש יגיעו. כאן חשוב למדוד כל שלב בביצוע אל מול יעדי בי× יים ולתקן, שכן, לפחות בהתחלה, רב ה× סתר על ה× גלה.
לסיכום, סין אומ× ם מהווה הזדמ× ות גדולה עבור חברות ישראליות, אכ בכדי להגיע למכירות ולהצלחה יש להשקיע בהכ× ה, חשיבה ותכ× ון שיווקיים ולהשקיע את המשאבים המתאימים. התאמה, מחויבות וסבל× ות ה× ם מפתח להצלחה בשוק הסי× י.
התחבר לשליחת תגובה
לא פורסמו עדיין תגובות למאמר זה