הטובים לטייס האומנם? או דילמת המכירות בארגון | Publisher
מאמרים ותוכן איכותי להפצה חופשית ברשת

שלום, אורח

זכור אותי

שחזור סיסמא

קטגוריות


הטובים לטייס האומנם? או דילמת המכירות בארגון

פורסם בתאריך 06/05/2014 ע"י תמר אדלר בקטגוריה שירותים עסקיים | צפיות: 717 | התחבר לדירוג המאמר

תגיות המאמר: יעוץ אסטרטגי, ייעוץ אסטרטגי, יועץ אסטרטגי, יועצת אסטרטגית, ליווי עסקי, מלווה עסקי, חברה משפחתית, חברות משפחתיות, אסטרטגיה עסקית, אסטרטגיה עיסקית

\\\\\\\"אני רוצה רק טייסים\\\\\\\" אמר לי לקוח מנכ\"ל של חברה לא קטנה, כאשר דיברנו על אנשי המכירות שלו. אחר הוסיף והדגיש \\\\\\\"אנשי המכירות צריכים למכור והרבה, חוץ מזה אני לא רוצה שיעשו דבר, כל השאר יעשה עבורם במשרד\\\\\\\". המבט שלי והחיוך שנעלם גרמו לו להבהיר \\\\\\\"אני לא רוצה שיעסקו בניירת, לא רוצה שיבזבזו זמן, רק שימכרו והרבה! \\\\\\\"ואיך הגישה הזו משרתת את החברה\\\\\\\" הקשתי \\\\\\\"האם יש משהו יותר חשוב ממכירות?\\\\\\\" השיב לי המנכ\\\\\\\"ל בשאלה. בואו נחשוב על זה רגע. ה\\\\\\\"סיפור\\\\\\\" הקטן שלמעלה מעלה דילמה החוזרת ועולה בוואריאציות שונות אצל רבים מלקוחותינו, במרכזה עומדת שאלה פשוטה לכאורה מהו טווח האחריות של אנשי המכירות. יש הגורסים, כמו המנכ\\\\\\\"ל שבדוגמא שאנשי המכירות צריכים להיות \\\\\\\"טייסים\\\\\\\" כלומר להתרכז בפעולת המכירה ובה בלבד. מן הצד השני יש הגורסים כי האחריות על תהליך המכירה מסתיימת רק כאשר מגיע התמורה לחשבון הבנק של הארגון! שתי פנים למראה מצד אחד, כאשר אנשי המכירות שלנו הם \\\\\\\"טייסים\\\\\\\" המתרכזים במכירה בלבד אנחנו בארגון יכולים לנצל את מלוא יכולתם המכירתית ולהביא עוד ועוד מכירות לארגון. וכמו שאמר ידידי המנכ\\\\\\\"ל אין דבר חשוב מזה. אולם תומכי הגישה שוכחים דבר אחד קטן, לכאורה אין דבר קל מלמכור בלי לוודא שהתשלום נפרע. אולם מסירת הסחורה/השירות ללקוח אינם מספיקים לכדי מכירה, מכירה מתרחשת אך רק כאשר הלקוח משלם! או במילים אחרות כאשר הכסף נכנס לחשבון הבנק שלנו (המוכרים). מצד שני, מתן אחריות מלאה לאנשי המכירות על כלל תהליך המכירה ותגמולם על גבייה בפועל טומן בחובו יתרונות רבים לארגון וללקוחותיו: א. איש המכירות מהווה נקודת קשר משמעותית עם הלקוח: ההכרות של איש המכירות עם הלקוח מעמיקה והופכת לרב ממדית. כאשר איש המכירות אחראי גם להגעת הכסף לארגון הוא נחשף לא רק לדרישות הקניה של הלקוח אלא גם את יכולתו לעמוד בהתחייבויותיו ולמוסר התשלומים שלו. כלומר נוצרת הכרות מעמיקה של הלקוח אצל גורם אחד על יתרונותיו וחסרונותיו. אם הלקוח לא שילם לא מוכרים לו סחורה חדשה או לחילופין נלחמים עבורו להגדלת האובליגו. ב. נקודת קשר אחת מול הלקוח: הלקוח מצידו מרגיש, כי יש לו נקודת קשר אחת בארגון אליה ניתן לפנות בכל שאלה ועניין. הלקוח חש כי איש המכירות כנקודת הקשר דואג לו ולאינטרסים שלו והוא לא עובר מיד ליד בתואנות \\\\\\\"לך ושוב\\\\\\\". ג. הכסף מגיע הביתה מהר יותר: אנשי המכירות מטבעם יודעים ליצור קשר של \\\\\\\"מעבר\\\\\\\" אצל הלקוח כך שמה שיכול הלקוח להגיד לפקידת הגביה (הצ\\\\\\\'ק בדואר) יהיה לו קשה יותר \\\\\\\"למכור\\\\\\\" לאיש המכירות. ד. צמצום החובות האבודים: כי הרי מי מכיר לקוח טוב יותר מאיש המכירות שעובד מולו? ומי כמו איש המכירות יכול להציף קשיים פוטנציאלים או להרגיש ולהזהיר כאשר הלקוח נמצא בסיכון. כלומר אימוץ הגישה המרחיבה את אחריות אנשי המכירות לכלל תהליך המכירה מתאימה את האינטרס האישי שלהם בצורה מלאה ומדויקת לאינטרס הארגוני. הארגון מצידו זקוק לראות את הכסף בבית ומהר ככל האפשר, כשאיש המכירות מבין כי עליו לעקוב אחר תהליך המכירה ולוודא כי הכסף משולם וכמה שיותר מוקדם יותר טוב. ובמילים פשוטות כסף מקבלים רק כשהחברה \\\\\\\"רואה\\\\\\\" כסף ומי כמו איש מכירות יודע להעריך זאת. עכשיו תורכם, או איך ממשיכים מכאן? שתי האלטרנטיבות שהוצגו ראויות ואין כמובן, פתרון אחד ויחיד הנכון לכל תחום וארגון. ההחלטה לגבי מרחב האחריות של אנשי המכירות צריכה להישקל בכובד ראש בכל ארגון וארגון תוך התייחסות למאפיינים היחודיים של תהליך המכירה בארגון הספציפי ובתשומת לב למספר נושאים: • דרגות החופש שיש לאנשי המכירות ביחס למחיר • גמישות וההשפעה של אנשי המכירות על ימי אשראי • גובה האשראי ללקוח, ואישור הקמה של לקוח • יעילות הגבייה ועכשיו אתם בטח שואלים מה לדילמות מתחום המכירה ולחברת אסטרטגיה? שאלה מצוינת! בתהליך מימוש האסטרטגיה אנו מייחסים חשיבות רבה למערך המכירות, בהיותו אחד הגורמים המרכזיים שיבטיחו מימוש מלא של התוכנית האסטרטגית ותוכניות החברה לטווח ארוך. כי הרי (ואל לנו לשכוח) אנשי המכירות הם הקשר החשוב ביותר לדבר החשוב ביותר לעסק – הלקוחות! והתמורה מהלקוחות היא הדם שזורם בעורקי החברה ומאפשר את חיותה ושרידותה. ועכשיו תורכם איך אתם רואים את אנשי המכירות שלכם? טייסים או אחראים מלאים?

אודות תמר אדלר

הכותב: אילן שגב יועץ אסטרטגי מנכל חברת SMC. בעברו כהן אילן כמנכ\"ל HayGroup ישראל ומנהל תחום, Building Effective Organizations . כמו כן כיהן כמשנה למנכ\"ל בבנק דיסקונט, כיו\"ר של בנק משכנתאות וחברות נוספות. www.smcgroup.co.il

תמר אדלר

התחבר לשליחת תגובה

לא פורסמו עדיין תגובות למאמר זה

RSS | הנחיות כתיבה | שאלות נפוצות | מאמרים מובילים | מאמרים אחרונים | הכותבים המובילים | צור קשר