דמיון מודרך, להחליש את ההתנגדות של הלקוח, שיטות מכירה, סוגסטיה, בלי לחזור על הסיבה שלה, לחזור על ההת | Publisher
מאמרים ותוכן איכותי להפצה חופשית ברשת

שלום, אורח

זכור אותי

שחזור סיסמא

קטגוריות


דמיון מודרך, להחליש את ההתנגדות של הלקוח, שיטות מכירה, סוגסטיה, בלי לחזור על הסיבה שלה, לחזור על ההת

פורסם בתאריך 03/24/2012 ע"י Eip Good בקטגוריה קואצ'ינג | צפיות: 554 | התחבר לדירוג המאמר

תגיות המאמר: התנגדות עקרונית, להחליש את ההתנגדות של הלקוח, מאמן אימון אישי, דמיון מודרך, הרצאה, ההתנגדות של הלקוח, חינוך, דימיון מודרך, אליעד כהן, התנגדות מחוייבת, איך אפשר, שורש, יעוץ אישי, אימון אישי, רגישות, שיטות לשכנוע, כהן אליעד, בלי לחזור על הסיבה, הסיבה של, לא רוצה את המוצר

שיטות מכירה, סוגסטיה, טיפול בהתנגדויות לקוח, שיטות שכנוע, לחזור על ההתנגדות, טכניקות מכירה, NLP, דמיון מודרך, בלי לחזור על הסיבה שלה, להחליש את ההתנגדות של הלקוח, להשפיע על תת המודע, שיטת nlp

וכאן אבאר, איך אפשר לטפל בהתנגדות של הלקוח, על ידי זה שמחלישים את ההתנגדות של הלקוח. וכדי להחליש את ההתנגדות של הלקוח, לשם כך יש להבין, מהיכן ההתנגדות של הלקוח שואבת את כוחה. וההתנגדות של הלקוח שואבת את כוחה, מהסיבה שלה.

ז"א אם הלקוח אומר לדוגמא "אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר". אז במקרה כזה, ההתנגדות של הלקוח, היא שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. והסיבה להתנגדות שלו, היא שהמוצר הוא יקר בעיניו. ז"א ההתנגדות של הלקוח, נובעת והכוח שלה נמצא בסיבה שלה, שהיא המחיר של המוצר.

או לדוגמא הלקוח אומר "המוצר לא מתאים לי, כי אני לא צריך אותו כרגע". אז ההתנגדות של הלקוח, היא שהמוצר לא מתאים לו. והסיבה לכך היא, שהוא אומר שהוא לא צריך כרגע את המוצר.

והרעיון הוא, שהסיבה להתנגדות שלו, היא מקור הכוח של ההתנגדות שלו. ויש לדעת ולהבין, שכל רעיון שואב את כוחו, מהסיבה שעליה הוא נשען. וכאשר חוזרים על הסיבה שהלקוח הסביר למה הוא מתנגד לרכישת המוצר, הרי שבכך בעצם מחזקים את ההתנגדות של הלקוח למוצר.

וזה בעצם אומר, שאם הלקוח אומר שהוא מתנגד לרכישת המוצר מסיבה כלשהי, אז לפעמים רצוי מאוד להמשיך לנהל איתו את השיחה, כאשר אפשר לחזור על ההתנגדות שלו, אבל רצוי מאוד להשמיט את הסיבה שבגללה הוא התנגד לרכישת המוצר.

דהיינו, אם הלקוח אומר לדוגמא "אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי אין לי כרגע מספיק כסף", אז אפשר להמשיך איתו את השיחה ואפילו לדבר על ההתנגדות שלו, אבל בלי להזכיר את הסיבה של ההתנגדות שלו. כגון לדוגמא לומר לו "הבנתי שאתה לא רוצה לקנות את המוצר. האם אתה חושב שיש דרך שבכל זאת תקנה את המוצר?".

וההבהרה שלי כאן, היא לא מה לומר ללקוח שמתנגד לרכישת המוצר, אלא מה לא לומר ללקוח שמתנגד לרכישת המוצר. והמסר שלי הוא, שגם אם אתה מוכרח לחזור על ההתנגדות של הלקוח. תשתדל מאוד שלא לחזור על הסיבה שבגללה הוא הביע את ההתנגדות שלו לרכישת המוצר. כי ברגע שחוזרים אחרי סיבה כלשהי, זה הופך את התוצאה שלה לחזקה יותר.

ואם אתה מוכרח לחזור אחרי הסיבה של ההתנגדות, אז תהפוך את הסיבה לסובייקטיבית. לדוגמא "אתה אומר שאתה לא רוצה את המוצר, כי כרגע נראה לך שאולי אין לך מספיק כסף עבור המוצר הזה". ואז בעצם הפכנו את ההתנגדות שלו, מ"אין לי מספיק כסף" ל"נראה לי שאולי" אין לי מספיק כסף.

ועוד יש לשים לב, למילה "אין לך מספיק כסף למוצר הזה". שהיא בעצם מרמזת, שיש לך כסף למוצרים אחרים, ושרק למוצר הזה אין לך כסף.

ובכל מקרה המסר הוא, שחזרה על הסיבה של ההתנגדות, היא יכולה לחזק את ההתנגדות. ואפשר להשמיט את הסיבה של ההתנגדות, ובכך בעצם להחליש את ההתנגדות.

אבל צריך לשים לב, שמצד שני, אם תחזור על ההתנגדות בצורה ברורה מידי, ובלי לתת שום סיבה, הלקוח עוד בטעות יכול לחשוב, שההתנגדות שלו היא התנגדות מחוייבת. דהיינו, שהוא ירגיש בטעות, שכאילו ההתנגדות שלו, היא עובדה ברורה בשטח, בלי שום אפשרות לערעור.

כי ברגע שמצמידים להתנגדות של הלקוח, את הסיבה להתנגדות, זה בעצם אומר, שההתנגדות היא רק התנגדות אפשרית, בגלל סיבה כלשהי. אבל היא לא התנגדות מחוייבת שאינה צריכה סיבה, אלא היא כן צריכה סיבה. וברגע שמשמיטים את הסיבה, זה יכול בטעות ליצור רושם, כאילו ההתנגדות היא התנגדות עקרונית בלי שום סיבה...

המאמר מאת מאמן אימון אישי / עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | סוגסטיה, nlp ספר איך לשכנע בחורה, אסטרטגיות משא ומתן, התנגדויות מכירות, הדרכת מכירות

הכנס לאתר ותהנה מעוד לקוחות, nlp שיטת, בלי סיבה, יכולת, יכולת, בלי סיבה, השורש, בלי סיבה, חשיבה חיובית, להחליש את ההתנגדות של הלקוח ועוד ...

התחבר לשליחת תגובה

לא פורסמו עדיין תגובות למאמר זה

RSS | הנחיות כתיבה | שאלות נפוצות | מאמרים מובילים | מאמרים אחרונים | הכותבים המובילים | צור קשר